The liberalisation of distribution, global competition, and social and demographic changes have had important repercussions on the management of distribution channels. Getting to know them better and manage them more effectively requires an integral approach that must address many relevant topics: channel analysis and management, trade marketing, category management and distribution partnerships. This approach is typically labelled "Go to Market". This book, developed mainly for teaching purposes, extensively employs boxes and appendixes that feature practical examples and business case studies, many of which were drafted directly by managers and sector experts, in order to create a tighter relationship between students and businesses.
Contents: Part One: Analysis of Distribution Channel Actors. - 1. Commercial Businesses. - 2. Buyer Analysis. - Part Two: Channel Policy Planning.- 3. Distribution Channel Architecture. - 4. The Structure of Distributive Relations. - Part Three: Distribution Channel Management. - 5. Trade Marketing. - 6. Managing Relations: Power and Conflict. - Part Four: Cooperation. - 7. Distributiion Partnership Management. - 8. Category Management. - Part Five: Measurement and Control. - 9. Evaluation of Distribution Performances. - 10. Analysis and Control of Distributors' Activity.
Sandro Castaldo teaches Marketing, Channel Marketing, Retailing and Channel and Brand Management at the Bocconi University in Milan and heads the Marketing Area at the SDA Bocconi School of Management.
Prefazione
PARTE PRIMA: IL MOMENTO ANALITICO
I. La comprensione del macro-ambiente e delle interdipendenze competitive
1. Il processo di «go to market» nell’ambito del più generale processo di «trust oriented marketing»
2. L’analisi del macro-ambiente: valutazione dell’impatto
3. Le componenti del macro-ambiente
4. Il macro-ambiente per le imprese di distribuzione
5. Analisi del micro-ambiente: il paradigma struttura-condotta-performance (S-C-P)
6. L’ampliamento dei confini settoriali nelle relazioni verticali
Conclusioni
II. L’analisi dell’acquirente
1. Il comportamento dell’acquirente
2. Coinvolgimento psicologico dell’acquirente e processo di scelta del punto vendita
3. L’analisi del sistema cognitivo dell’acquirente
4. La dimensione comportamentale del processo d’acquisto
5. Il comportamento «in-store»: «attraction» e «compromise effect»
Conclusioni
III. L’analisi della domanda intermedia: la distribuzione
1. L’evoluzione strutturale del settore commerciale
2. Le attività svolte dalle imprese commerciali
3. Il marketing evoluto delle imprese commerciali
Conclusioni
PARTE SECONDA: LA MULTIDIMENSIONALITÀ DELLE RELAZIONI DISTRIBUTIVE
IV. La dimensione economica del «go to market»: istituzioni, funzioni e struttura dei canali distributivi
1. L’evoluzione degli studi sui canali distributivi
2. La tipologia di prodotto: classificazione dei beni in base alle omogeneità distributive
3. L’economia dei canali: efficienza e specializzazione nelle funzioni distributive
4. I confini del canale e la genesi delle istituzioni distributive
5. Le funzioni distributive: dal «sorting» al «postponement»
6. La struttura ottimale del canale
7. L’impatto del contesto settoriale: l’analisi economico-strutturale
8. I rapporti industria-distribuzione
Conclusioni
V. La dimensione sociale del «go to market»: potere, conflitto e fiducia nei canali distributivi
1. Il canale come sistema sociale
2. Il potere
3. Il conflitto
4. I modelli del comportamentismo
5. Sintesi fra le dimensioni economica e sociale
6. La teoria dei costi di transazione
7. Il coordinamento centralizzato nei canali
8. La dimensione collaborativa delle relazioni distributive
9. La dimensione competitiva delle relazioni distributive
PARTE TERZA: LA PIANIFICAZIONE DEI CANALI DISTRIBUTIVI
VI. Channel design
1. Tipologie di prodotto e strategie distributive
2. L’architettura dei canali distributivi
3. Canale diretto e canale indiretto
4. I livelli d’intermediazione dei canali indiretti: canale breve e canale lungo
5. La varietà dei canali distributivi
6. La varietà degli sbocchi distributivi
7. Il livello d’integrazione contrattuale dei canali distributivi
8. Gli approcci di marketing prevalenti
Conclusioni
VII. Il trade marketing
1. La fase analitica e strategica del trade marketing
2. Le azioni di trade marketing per il «sell-in»
3. Le azioni di trade marketing per il «sell-out»
Conclusioni
PARTE QUARTA: LA PARTNERSHIP
VIII. La partnership di canale
1. Il progetto «Efficient Consumer Response» (Ecr)
2. L’esperienza italiana: il lavoro di Indicod-Ecr
3. I presupposti per la realizzazione della partnership
4. Lo sviluppo delle partnership distributive in altri settori
5. L’impatto delle partnership sul contesto competitivo
IX. Il category management
1. La definizione di category management
2. Il processo di category management
3. La dimensione organizzativa del category management
PARTE QUINTA: LA MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE
X. L’analisi delle performance distributive
1. L’analisi dei dati di mercato e di canale
2. L’interpretazione dei dati riferiti alla distribuzione
3. L’approccio «network-based» all’analisi delle performance distributive
Conclusioni
XI. Le performance economico-finanziarie di canale
1. La costruzione del conto economico di canale: l’analisi della marginalità operativa
2. La costruzione del conto economico di canale: l’analisi delle implicazioni finanziarie
3. Oltre il conto economico di canale: la sintesi dei risultati economico-finanziari
Conclusioni
Riferimenti bibliografici
