In everyday life one may easily find oneself in a situation requiring negotiation: asking for a discount in a shop, agreeing to a delivery deadline with a colleague, discussing a budget, buying an automobile, giving estimates to clients, not to mention major business transactions or lawyers’ attempts to achieve out-of-court settlements. Conflict and negotiation are constant features of human experience, yet managing the corresponding situations is a source of fatigue and stress. With this book the author introduces the reader to the world of negotiation and identifies tools and strategies required to bargain effectively and strike mutually satisfactory deals. The book is thus a guide for conflict management that may prove useful for psychologists and other professionals who need to address conflict in the workplace, either as directly interested parties or as mediators.
Ugo Merlone teaches Conflict Management and Negotiation in the University of Turin’s degree programme in Legal and Criminological Psychology.
- Prefazione
- I. Introduzione alla negoziazione
- 1. Che cos'è la negoziazione e dove si applica
- 2. La negoziazione nella società in cambiamento
- 3. Le insidie della negoziazione
- 4. Falsi miti sulla negoziazione
- 5. Risoluzione di controversie: metodi alternativi alla negoziazione
- 6. Alcuni obiettivi
- II. La preparazione alla negoziazione
- 1. Uno schema di preparazione
- 2. Negoziazioni non procrastinabili
- 3. Considerazioni finali sulla preparazione
- III. La negoziazione integrativa
- 1. Il metodo di Fisher e Ury
- 2. Negoziare in situazioni difficili: superare i rifiuti
- 3. Negoziare con il «diavolo»
- 4. Aspetti critici della negoziazione integrativa
- IV. Far lievitare la torta
- 1. La negoziazione win-win
- 2. Strategie utili a far lievitare la torta
- 3. Strategie che non funzionano
- V. Spartire la torta
- 1. La zona di possibile accordo
- 2. Strategie per ottenere una ripartizione favorevole
- 3. Prevenire i problemi mediante una ripartizione equa
- 4. Una classificazione degli accordi raggiungibili
- 5. Informazioni da condividere con la controparte
- VI. Trappole cognitive
- 1. Sicumera e autocompiacenza
- 2. L'ancoraggio
- 3. L'effetto cornice
- 4. La falsa percezione della torta che non può lievitare
- 5. I costi irrecuperabili e la distorsione dell'accordo obbligato
- 6. L'escalation del conflitto
- VII. Tecniche di persuasione
- 1. Contrasto
- 2. Reciprocità
- 3. Impegno e coerenza
- 4. Riprova sociale
- 5. Simpatia
- 6. Scarsità
- 7. Altre tecniche d'influenza
- 8. Difendersi dalle tecniche di influenza
- VIII. Tattiche di negoziazione
- 1. La prima offerta e l'effetto ancoraggio
- 2. Difendersi da alcune tattiche sleali
- 3. Alcune domande comuni
- IX. Il processo di negoziazione e la gestione della relazione con l'altro
- 1. La gestione del processo
- 2. La gestione della comunicazione
- 3. Differenze culturali
- 4. Differenze di potere
- 5. La redazione dell'accordo
- Conclusioni
- Appendice
- Riferimenti bibliografici
Anteprima del testo delle prime cinque pagine a stampa del primo capitolo.
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