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Cover Marketing and Trust
series "Strumenti"
pp. 560, Brossura, 978-88-15-13217-8
publication year 2009
disponibile anche su Pandoracampus


Marketing and Trust

Marketing is a rapidly evolving discipline. Demographic change, technological development, the advent of the internet, the evolution of commerce, and the economic crisis that has caused reduced consumer spending in several areas have all contributed to promoting a radical transformation of the management of the business-client relationship. Having adopted a viewpoint according to which marketing's prime goal is the creation of a solid relationship of trust with customers, and through the use of a wealth of practical examples, the authors explain in clear terms the main stages of the marketing management process: analysis, planning, communication and delivery, innovation, and value control.

Contents: Part One: Value analysis. - I. Marketing, environmental scanning and competitive analysis. - II. Market quantitative analysis. - III. Customer behaviour analysis. - IV. Analysis of distribution systems and intermediaries. - Part Two: Value definition. - V. Market segmentation, targeting and positioning. - VI. Value selling proposition: product and value package. - VII. Value definition and pricing policies. Part Three: Value communication and delivery. - VIII. Communication policies and advertising. - IX. Sales promotion, direct marketing and one to one marketing. - X. Channel design and trade marketing. - XI. Sales force structure and management. - Part Four: Marketing Innovation. - XII. New product development and market launch. - XIII. Digital marketing: from interactive to collaborative marketing. - XIV. Consumer experience marketing. - XV. Unconventional marketing. - XVI. Service marketing and customer solutions. Part Five: Tools for value analysis, controlling and planning. - XVII. Market research. - XVIII. Marketing plan. - Conclusions: toward the trust oriented marketing. References.

Sandro Castaldo is Chairman of the Marketing Department of the SDA Bocconi School of Management and Full Professor at the Management Department of the Bocconi University were he teaches Marketing and Channel management.

Indice: Introduzione. - Parte prima: L'analisi del valore. 1. Marketing, ambiente e concorrenza. - 2. L'analisi quantitativa della domanda. - 3. L'analisi qualitativa della domanda. - 4. La domanda intermedia: le imprese di distribuzione e il settore commerciale. - Parte seconda: La progettazione del valore. 5. Segmentazione, tergeting e posizionamento. - 6. La definizione della value selling proposition: le politiche di prodotto. - 7. La definizione e la gestione del prezzo. - Parte terza: La comunicazione e il delivery del valore. 8. Le politiche di comunicazione: la pubblicità. - 9. Le politiche di comunicazione: la la promozione delle vendite, il direct marketing e la comunicazione one to one. - 10. La progettazione e la gestione dei canali distributivi. - 11. Organizzazione e gestione della rete di vendita. - Parte quarta: L'innovazione nel marketing. 12. Lo sviluppo e il lancio dei nuovi prodotti. - 13. Il marketing digitale: dal marketing interattivo al marketing collaborativo. - 14. Il marketing dell'esperienza di consumo. - 15. Marketing non convenzionale. - 16. Servizi e soluzioni nelle relazioni di mercato. - Parte quinta: Gli strumenti per l'analisi e il controllo del valore. 17. Le ricerche di mercato. - 18. Il piano di marketing. - Conclusioni. Il marketing orientato alla fiducia. - Riferimenti bibliografici..